Industrie pharmaceutique : connaissez vos spécialistes

Les médecins spécialistes ne pensent pas tous de la même façon ! MD Analytics a mené un sondage auprès de 100 médecins spécialistes canadiens sur des sujets tels que l’équilibre travail-famille, les soins prodigués aux patients, les sociétés pharmaceutiques, la technologie et les sources d’information dans le but de déceler des différences comportementales pour aider les spécialistes en marketing des entreprises pharmaceutiques à communiquer plus efficacement avec leur auditoire cible. Quatre segments de médecins ont émergé :

Adeptes des produits pharmaceutiques (28 %) : Les adeptes des produits pharmaceutiques voient le plus grand nombre de patients et effectuent des heures supplémentaires, mais sont heureux de leur équilibre travail-famille. Ils ont tendance à présenter à leurs patients différentes options thérapeutiques, à prendre des décisions conjointes avec ces derniers et soutiennent la publicité grand public. Ils accordent de la valeur aux sociétés pharmaceutiques et sont généralement d’avis que les médicaments de marque encouragent l’innovation. La meilleure façon de les joindre est par l’intermédiaire des leaders d’opinion clés et des agents de liaison médicale.

Technophiles (25 %) : Les spécialistes technophiles enregistrent des heures supplémentaires, mais sont comblés par leur équilibre travail-famille. Ils sont moins susceptibles de collaborer avec les patients lors de la prise de décisions thérapeutiques, mais se montrent ouverts aux demandes de ces derniers et applaudissent la publication d’information destinée aux patients en ligne. Dans l’ensemble, ils se montrent favorables à l’implantation de la technologie dans leur pratique et dans la formation des médecins. Ils se considèrent des adeptes hâtifs et préfèrent les médicaments de marque. La meilleure façon de les joindre est par l’intermédiaire des balados de formation médicale en ligne et les visites virtuelles.

Médecins désengagés (27 %) : Les médecins désengagés tiennent à maintenir leur équilibre travail-famille – ils sont d’ailleurs les plus satisfaits à cet égard. Ils travaillent pendant un moindre nombre d’heures et passent moins de temps avec leurs patients et les représentants pharmaceutiques que tout autre segment. Ils collaborent cependant avec leurs patients et prennent des décisions thérapeutiques conjointes. Étant des adeptes tardifs, ils n’accordent pas une très grande valeur à l’industrie pharmaceutique et n’ont pas de préférence pour les médicaments de marque ou les génériques. La meilleure façon de les joindre est par l’intermédiaire d’ateliers de formation médicale continue en personne.

Spécialistes submergés (18 %) : Les spécialistes submergés travaillent fréquemment durant de longues heures, ce qui ne les enchante guère – ce sont les médecins les moins satisfaits de leur équilibre travail-famille. Ils évitent de discuter des options thérapeutiques avec leurs patients et n’aiment pas la publicité grand public, car elle peut générer des questions chez les patients. Bien qu’ils n’adoptent les médicaments ni hâtivement ni tardivement et qu’ils n’ont pas réellement de préférence entre les médicaments de marques et les génériques, ils estiment les entreprises pharmaceutiques, particulièrement pour la transmission de renseignements qui leur permet de rester à jour. La meilleure façon de les joindre est par l’intermédiaire des représentants pharmaceutiques.

Il est important que les sociétés pharmaceutiques reconnaissent quels segments souhaitent interagir avec elles et leur accordent de la valeur et ceux qui doivent être abordés différemment. Offrir de multiples canaux de transmission d’information sur les produits et de formation leur permettra d’atteindre une clientèle plus vaste.